企业质变，业绩1年抵过去5年的两倍！

连云港嘉云国际贸易有限公司在2022年实现了破亿，仅仅1年时间，业绩翻了近5倍！这一年嘉云实现了质的飞跃。业绩跨越式突破，一年业绩超过了过去五年的业绩总和的一倍之多！如果我们置身于全球经济大环境下去看嘉

云的成长，就会惊叹它的生命力之顽强。

打破创业“三年必死”魔咒

在中国创业圈，创业公司身上有个“活不过三年”的魔咒——中小企业的平均寿命在3年左右一直都是市场现实，大多数中小企业的生命周期只有3年，能超过5年的不到7%。

嘉云公司成立于2017年。创始人钱梅荣，1个业务，1个阿里基础平台，这便是嘉云的最初配置。

自国家在2014年9月夏季达沃斯论坛上提出“大众创新，万众创业”的政策以来，在960万平方公里土地上，无数创业者怀揣着情怀和梦想加入了创业大军，掀起了大众创业，草根创业的新浪潮。而无数的创业团队在最初的“黑暗

三公里”，也就是最初的三年，焦虑、摔倒、亏损、倒闭。

嘉云公司也不无例外地经历了艰难和跌宕的头三年，加之恰逢世界百年未有之大变局和新冠疫情大流行等严峻的外部因素，嘉云就像一个在夹缝中求生的小草，稍有不慎就湮灭在乱石尘土中。

“当前，我们处于近代以来最好的发展时期。世界处于百年未有之大变局，两者同步交织、相互激荡”——2018年6月，习近平总书记在中央外事工作会议讲话上提出这一重大论断。

刚诞生一年的嘉云，就被置身于这复杂的全球经济背景之下，站在新时代的关口，如何选择，怎样行动，是机遇还是挑战？

2018年年底外出学习的钱总参加了天成在常州举办的年规课程后，深受震撼，对外贸经营有了新的认知和思考，同时更加激发了钱总内心的雄心壮志，于是她“豪掷”37万+，新增1位业务和1位运营，人员成本15万+，在平台上增加

投入22万，这对于一个年营业额才堪堪做到200W的初创公司来说，确实是一笔信心满满和魄力十足的“豪掷”。

那么最终这“豪掷”是交出了一份满意的答卷，还是回了钱总一记不尽人意的重拳呢？

经过一年的苦心经营，嘉云2019年业绩增长到了350W，但是增长的150万业绩也只是杯水车薪罢了，增加业绩部分毛利不到22万，也就是说这一年公司整体亏损15万！

2019年，新冠肺炎疫情全球大流行使这个大变局加速变化，经济全球化遭遇逆流，世界经济低迷，国际贸易和投资大幅萎缩。变革过程往往充满着风险挑战，变局中危和机同生并存。2019年，我国有超过100万家企业倒闭，其

中超过90%是中小型企业。可想而知，中小微企业遭遇了前所未有的艰难时刻。

有些人是可以失败，但是不会被打败的！

做企业起起落落很正常，钱总满腔雄心壮志遭遇这一记重拳，在满心焦虑和迷茫中又该如何选择？坚持住，就有机会；你自己垮了，机会就没了。

钱梅荣

未来的你，一定会感谢现在拼命努力的自己！而现在的你，回头看看，是否会感谢曾经努力过的自己？我想，嘉云的创始人，钱梅荣，一定会感谢曾经拼命努力的自己。

钱总自2007年毕业后便进入一家糖果厂进行工作，从事外贸行业。2014年，作为一家美国公司的中国办事处经理和资深买手，负责管理该公司中国的全部供应商和货品采购，每年采购额超过1亿。

要知道，作为一位全球买手，对自身的专业技能要求可不低，它需要具备广泛的行业知识、出色的沟通和谈判能力、敏锐的洞察力，同时还需要熟知国际贸易和进出口规范。

买手的工作充满着挑战，钱总在多年的工作过程中，不仅积累了丰富的采购经验和采购资源，更是在无形中锤炼了自身应对挑战的坚韧心性，在困难和挫败面前，不会轻言放弃。

创业者在企业从0到1的过程中处于核心地位，毋庸置疑，其自身素质驱动着企业的每个环节。嘉云也在钱总的坚持下，“熬”过头三年，步入正轨，两年量变增长，最终迎来质变破亿的新篇章！

疫情三年顽强增长，从百万到千万的量变

俗话说，能活下三年的公司才算开始，嘉云也在第四年步入正轨，业绩翻倍增长，从百万突破到千万，2021年业绩做到了2500万。

在这里我们不探讨其中的经营细节，但有一人的加入，对嘉云公司的发展确实是起到了非常重要的推动作用。他就是钱总的丈夫谭佳佳，谭总多年来从事工程项目，深谙成本管理、团队组织、政府关系等内容。后期谭总的加入，

负责辅助钱总进行公司内部团队管理，钱总就能分出更多精力管理业务端，两位老板的分工协助，让嘉云在充斥着众多不确定因素的外贸环境中逆势增长。

嘉云和天成的渊源

企业做大做强是企业家永远追求的目标。

距离2018年接触天成课程，转眼过去了3年。钱总再次走进天成的课程，是2021年12月底苏州的《跨年兵法》，这次钱总有了更多底气和更大的决心，为了心中一个亿的小目标，听完课的第一天晚上，在现场便决定与天成合作。

但是担心谭总不同意，当时并没有和谭总商量，上完课回去之后，钱总发挥自己的谈判沟通能力，抓住谭总的关键需求进行“洗脑”：“如果现在换车40万，但是把钱给我引入天成的外贸落地辅导，一年后可以换100万车。”，

最终钱总“利诱”成功，和谭总达成共识！

2022年1月与天成正式合作，开启质变的魔幻之年！

企业质变，要做的4件事

2022年与天成合作后，仅仅半年时间，业绩便做到了6500万，是去年全年业绩的2.5倍多，2022年全年完成业绩1.2亿。截至2023年4月，嘉云2023年总签署合同订单金额已经超过23个亿。公司现在不缺订单，而是

需要产品及供应商，来应对这数亿的订单交付。

嘉云的质变是多维度的变革相互作用产生的结果，我们要用立体思维和全局眼光来学习。

【团队建设：新人、中层两手抓】

一、新人成长

企业的成功取决于团队，而不是个人。

天成落地辅导在对企业进行全面诊断之后的首要关键任务就是解决嘉云团队的建设和培育问题。

通过天成《招聘系统》《培训系统》的导入和落地，嘉云基于1个亿目标梳理的组织架构布局人员，运用集体招聘、班级联动招聘等高效的方式，快速招纳了一批新人，经过体系化培训优胜劣汰，产生了出色的业务

员。

新人入职3—6个月，基本上都有50W+的业绩。其中一个新人入职第一年累计销售额在2000万以上。入职6个月的时候，遇到一个潜力客户，在同客户谈判过程中，他运用在天成崔老师的课上学到的谈判技巧，与客户反反复复

进行博弈，崔老师全程跟踪，针对学员的反馈，给话术、给方案、给节奏，最终这一单笔订单成交高达800万。

二、打造狼性团队

2022年7月份，嘉云团队参加了天成的打造狼性团队课程《企动力》，激发团队的正能量和内在潜能，增强凝聚力、向心力，提升团队执行能力。这支团队的战斗力在后来的两次业绩大战中得到了酣畅淋漓地体现。

三、中层孵化

2022年8月份，天成辅导老师带领嘉云举办第一届发改委选举，选举会上嘉云员工们积极上台竞选，争当管理者。嘉云公司的管理人员在发改委的组织中陆续孵化成长，是嘉云走向企业自动化运转的一股不可缺少的中坚力量。

【管理体系化】

在管理中有一句名言叫做“制度管人、流程管事”，一套科学的制度，一套好流程，可以帮助企业培养人、训练人、改造人，打造高效的组织运作系统和执行力。

天成落地辅导的第二大任务就是为嘉云打造标准管理体系。

落地过程中完成了招聘体系、年度规划体系、岗位职责、绩效考核、会议系统等方面的管理标准化制度并落地执行。2022年末，天成老师同公司伙伴一起完成了一系列的标准手册汇编，包括《年度规划月度计划表》《制度管理手

册》《机制管理手册》《会议管理手册》《营销方案套表》《发改委管理手册》等。

【产品营销】

“没有真正好的产品，营销越多错越多”。

2021年底嘉云公司开发了一款新产品，销售端进行密集推广，高频打爆，使之在2022年迅速成为爆品，这款产品给嘉云直接带来5000万的业绩增量。嘉云公司后续在天成老师大数据选品思路的指导下，建立了一整套拓品思路，每

个月都在大批量地进行拓品、选品、测品。

嘉云公司2023年在天成老师建议下，重点进行采购团队建设、供应链建设，目前已经将采购从1个人发展到4个人，月度供应商开发超过50个。进行供应链建设和优化，这是随着公司壮大的必然需要。

【机制：持续激励】

《机制》在天成辅导外贸企业中，是必不可少的一把利剑，用好机制，可以解决企业大部分管理问题，更是业绩增长的催化剂。

企业质变，业绩1年抵过去5年的两倍！

嘉云公司参与了天成组织的两次业绩大战，6-7月的《龙虎斗PK赛》业绩超过2500万，可抵2021年全年业绩；年底的《星球大战PK赛》，公司单月接单高达1.5亿。

天成老师在公司参战期间，非常关注机制的制定，对公司机制制定、机制体系的激励进行反复辅导落地，两次大战先后落地二十余个机制，从军团、公司、个人、全岗位等不同维度进行机制激励，机制成为每一个

公司发展的持续动力。

年底，公司要进行年会的奖励方案，天成老师建议制定《奖车机制》《全员PK买马机制》进行年度激励。2023年3月，财年结束时，公司一名业务员通过《奖车机制》喜提大奔。

2022年公司业绩对赌中，作为副总的谭总获得136万奔驰一辆。

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