在无锡，有一家成立十年的外贸企业——汉捷国际。汉捷专注于五金产品的外贸出口，由创始人朱树萍朱总从独自打拼到逐步组建团队。谁能想到，这家成立近十年的老牌外贸企业，也在扩张中陷入了”规模不经济”的怪圈？使得企业连年停滞亏损的困境。2024年，与天成集团的一次合作中成为这家企业的转折点。在短短一年内，汉捷的营业额便实现了55%的增长，团队效能显著提升，供应链也得到了优化……这背后究竟隐藏着怎样的故事？让我们一同走进汉捷国际的蜕变历程。
（名词解释：规模不经济是指因生产规模扩大而导致单位产品成本提高的现象。）
一、昏暗时刻：扩张的艰难与成长的迷茫
无锡汉捷公司是一家成立十年的外贸企业。在近十年的发展历程中，公司规模从最初的几人扩展至如今的十几人。然而，团队的扩张并未带来相应的业绩增长，反而连续几年出现亏损。成立之初，公司的核心业绩主要朱总凭借个人能力，当时公司人员较少，仅有朱总及其家人，因此人均产出效率较高。
但随着业务的发展，朱总身兼“超级业务员”与管理者的双重角色，精力分散，难以兼顾战略与执行。公司开始着力于团队建设。然而，新招聘的员工并非都有经验，大部分人需要从零开始培养，流失率高，中层管理断层，业务依赖老板个人资源。同时，客户开发模式单一，询盘转化率低。合作供应商价格缺乏竞争力，产品利润空间被压缩。截至2023年，公司员工总数接近20人，公司全年营业额仅1289万元，但即便算上朱总之前的业绩，人均营业额产出也仅勉强达到百万，大部分员工处于亏损状态。
二、与天成合作的突围转身
2024年2月，汉捷国际正式与天成集团达成合作。天成团队深入企业调研后，迅速制定升级转型方案。
1.管理层方面：解放老板，聚焦战略规划与团队培养。
老板已从个人超级业务员的角色中抽离出来，将手中的客户分配给下属的业务员和主管，仅保留少数核心大客户。同时，他将主要精力投入到团队培训与优化、人员招聘、流程监督以及协助客户进行客户分析等方面。
2.团队建设方面：搭建“经理-组长-新人”三级带教体系。
对于一家年营业额仅1000多万元的公司而言，维持20人的团队无疑是一个沉重的负担。五金行业的整体利润本就不高，而人力成本持续攀升，导致公司出现亏损。在2024年的学习过程中，朱总对整体业务架构进行了全面调整。具体措施包括：选拔3名资深业务人员晋升为组长，并提拔一位拥有5年经验的前业务主管担任业务经理。采用经理向老板直接负责、组长一对一指导新人的带教模式。优化流程，激活团队效能 。
3.供应链优化：开展供应链优化工作。
公司的供应链长期依赖一些合作时间较长的供应商，尽管数量尚可，但整体质量不尽如人意，最突出的问题是销售过程中缺乏价格优势。为解决这一问题，首先进行供应商盘点，淘汰那些合作不顺畅的供应商。随后，根据客户需求制定供应商开发计划，对供应商进行分层管理，尤其对报价迅速、价格实惠的供应链给予更大的订单支持。
4.市场营销策略：精准营销，开拓增量市场。
汉捷团队通过“攻守道”的学习经历了两场业绩PK大赛。在这些比赛中，团队深入学习了客户背景调查的知识。客户背景调查的核心目的是为了更全面地了解客户需求，从而提供更优质的服务。通过一系列课程的学习和实际操作，客户背景调查工作取得了显著进步。同时，在业绩PK大赛中，团队引入客户分层模型对客户进行了分层分类，针对不同级别的客户（如A、B、C、D级），制定了相应的营销方案和优惠政策等策略。通过这些举措，整个PK大赛期间的业绩完成率超过了200%。
三、一场展会引发的“全员突破”
2024年10月，汉捷国际乔迁新址，恰逢行业展会筹备期。面对场地搬迁与展会筹备的双重压力，天成老师帮助汉捷展开了一场“攻坚战”，这是汉捷新场地启用后的首次展会，对于汉捷团队来说，这不仅是一次展示自身实力与产品的机会，更是一次检验团队建设成果、实现全员突围的关键时刻。为了确保展会的顺利进行，天成老师与汉捷团队紧密合作，从展会策划、展位设计到产品展示、客户服务，每一个环节都力求做到精益求精。
1.深夜鏖战，重塑绩效体系
首先天成辅导老师与各部门负责人深入交流，逐条梳理岗位职责，优化考核指标；了解每个岗位的工作细节、难点和潜在发展方向，又和一线员工促膝长谈直到深夜，倾听他们的心声和诉求。在此基础上，为汉捷公司量身定制了一套全面且细致的岗责与绩效方案，明确各岗位的核心职责和考核指标，确保公平公正又能激发员工的积极性。
2.展会突围，打响品牌声量
与此同时，展会筹备工作也在紧张进行。从展位设计到展品筛选，从宣传资料制作到人员安排，每一个环节都不容有失。天成老师和朱总以及团队成员日夜讨论，不断优化方案。为了找到最具吸引力的展示方式，反复修改展位设计图；为了突出产品亮点，我们对展品介绍进行了多次打磨。最终在展会上，汉捷凭借独特的展位设计、优质的产品展示和专业的团队服务，吸引了众多客户的关注，收获了大量合作意向订单，为公司的发展注入了强大动力。
四、成果见证：从停滞不前到增收千万
在这一年里，汉捷不仅在营业额上实现了显著增长，全年营业额从1289万增至2000万，增长率55%；更在团队结构、市场拓展以及产品创新上取得了突破性进展。团队架构经过重新建设与扩充，形成了更加高效协同的工作氛围，员工的专业能力和服务水平也得到了显著提升。新渠道的拓展为汉捷打开了更广阔的市场空间，让更多潜在客户了解并认可了汉捷的品牌和产品。同时，新产品的推出满足了市场上多样化的需求，进一步增强了汉捷的市场竞争力。供应链的优化则有效降低了成本，为公司的持续发展奠定了坚实基础。这一切变革都预示着汉捷正朝着更高层次的发展迈进，从量变到质变的飞跃已然显现。
历史总是惊人地相似，每当小型企业步入扩张和转型阶段时，它们往往会面临与其他企业相似的挑战。然而，在每一次转折中，它们又展现出独特的风貌。在天成的助力下，汉捷得以加速变革与转型的进程。汉捷国际不仅获得了成长的契机，更找到了属于自己的发展道路。
